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　　奇與正的整合

　　“凡戰(zhàn)

　　如節(jié)假日大型商場(chǎng)門店路演活動(dòng)的特別多，硬去搞扎堆就等于去燒錢，那換個(gè)方式去想，或者可以派人去路演現(xiàn)場(chǎng)發(fā)宣傳頁(yè)，只要宣傳頁(yè)搞得吸引人一些同樣也有效果。如特價(jià)活動(dòng)，叫法與作法很多，如超低價(jià)、節(jié)慶價(jià)、讓利價(jià)、賤賣價(jià)、心動(dòng)價(jià)、吐血價(jià)、限時(shí)價(jià)等等，如何實(shí)施更有效的特價(jià)活動(dòng)呢，有這樣的一個(gè)精彩例子，某個(gè)商場(chǎng)開業(yè)慶典，A品牌開展大規(guī)模的“經(jīng)理簽名售機(jī)”活動(dòng)，大型路演同時(shí)又增加了多名臨時(shí)促銷員，而作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的B品牌則大唱反調(diào)，開展“不用經(jīng)理簽名，同樣更優(yōu)惠”，只增加了多名臨時(shí)促銷員就大占風(fēng)光。　　

　　點(diǎn)與面的整合

　　每個(gè)品牌的促銷費(fèi)用都是有限的，如何才能更合理的分配的促銷資源，使有限的資源起到更好的促銷效果呢？有些品牌是在國(guó)慶節(jié)前大量壓貨，按代理商提貨量分配資源并自主進(jìn)行促銷活動(dòng)，有些品牌是廠家總部自行控制全部資源并全面實(shí)施，這兩種分配資源的方式不是建立在市場(chǎng)戰(zhàn)略上的，沒有更好的進(jìn)行資源的整合。

　　要整合好促銷資源，從全國(guó)范圍內(nèi)，要確定是把促銷重點(diǎn)放在一級(jí)城市，還是二三級(jí)城市，由這些重點(diǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)次重點(diǎn)市場(chǎng)，從區(qū)域范圍內(nèi)，要確定對(duì)哪些賣場(chǎng)作重點(diǎn)促銷支持，對(duì)哪些賣場(chǎng)進(jìn)行次重點(diǎn)促銷支持。哪些市場(chǎng)或賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱最容易突破，或者最能對(duì)其他起到帶動(dòng)作用，最有提升銷量潛力就重點(diǎn)支持。資源的平均分配，往往造成資源分散而顯不出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如一把鹽撒到碗里咸味立竿見影，撒到到江河里反而一點(diǎn)味也沒有。　　　

　　遠(yuǎn)與近的整合

　　很多品牌都意識(shí)到“決勝在終端”，節(jié)日期間早在零售終端準(zhǔn)備著重磅炸彈，其實(shí)終端那點(diǎn)“巴掌大”的柜臺(tái)，再炸也不會(huì)蹦出金子，因而僅僅這點(diǎn)終端圈地是不夠的，要以終端為中心由近及遠(yuǎn)的擴(kuò)展，向遠(yuǎn)處撒網(wǎng)，在近處下誘，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)與近的整合。

　　以零售柜臺(tái)為中心由近及遠(yuǎn)為商場(chǎng)內(nèi)、商場(chǎng)門口、消費(fèi)者經(jīng)過的路線、居民社區(qū)甚至居民家中。遠(yuǎn)處撒網(wǎng)，就是指在柜臺(tái)以外的多個(gè)地方進(jìn)行促銷活動(dòng)，近如在商場(chǎng)門口的路演促銷、遠(yuǎn)如到社區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳頁(yè)、產(chǎn)品演示或上門服務(wù)。近處下誘則是指柜臺(tái)內(nèi)的促銷活動(dòng)布展充分到位，如特價(jià)海報(bào)、贈(zèng)品堆放、樣機(jī)演示等等。雖然很多品牌不可能有充分的資源實(shí)現(xiàn)這樣理想化的全方位促銷，但是這樣里應(yīng)外合的節(jié)日促銷，要比死拼在柜臺(tái)邊要更有效果。

　　高與低的整合

　　重大節(jié)日的促銷活動(dòng)，一方面離不開巧妙的傳播造勢(shì)，另一方面更離不開精心的策劃組織，即高處打雷，低處下雨。在高處進(jìn)行如雷聲般的強(qiáng)烈造勢(shì)，而在終端布置如漏斗，對(duì)整個(gè)促銷效果進(jìn)行百川歸海般的匯集、提升和實(shí)現(xiàn)。孤掌難鳴，沒有傳播造勢(shì)的促銷活動(dòng)很難有更大更強(qiáng)的效果，同時(shí)組織不好只能是一盤散沙。

　　對(duì)國(guó)慶這樣重要節(jié)日，盡可能地安排全國(guó)性或區(qū)域性的媒體促銷造勢(shì)，提升品牌的推力和拉力也促進(jìn)銷售，而同時(shí)也要在終端進(jìn)行充分布展。對(duì)于財(cái)大氣粗的大品牌一般情況都能作到，而對(duì)于中小品牌有些是圖省勁只打了一些廣告草草了事，有些是為省錢只死拼終端。

　　策劃組織促銷活動(dòng)時(shí)，大企業(yè)有些會(huì)有官僚主義而走于形式，中小企業(yè)有些連形式也沒有，這樣再好的促銷策劃與創(chuàng)意從市場(chǎng)部出來到下面就變得不三不四了。筆者曾遇到過一些可笑的情況，公司市場(chǎng)部張羅了很久的節(jié)日促銷活動(dòng)，到重點(diǎn)賣場(chǎng)竟連活動(dòng)海報(bào)都見不到，問促銷員也不清楚。因此需要從市場(chǎng)部到銷售部、到業(yè)務(wù)員、代理商、促銷員等每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)員和協(xié)調(diào)，激發(fā)每個(gè)環(huán)節(jié)的積極因素，統(tǒng)一動(dòng)員，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一布展、統(tǒng)一話術(shù)等等，這樣就形成了從上到下全員參與的節(jié)日促銷大戰(zhàn)了，這樣的節(jié)日促銷，應(yīng)該說是勝券在握的。